Коммерческое предложение на услуги: что включить, кроме цены
Клиент попросил предложение. Ему отправили презентацию о компании, список услуг и цену на последнем слайде. После этого переписка остановилась. По одному такому случаю нельзя понять причину отказа, но сам документ стоит проверить.
Я бы начал с простого вопроса: сможет ли человек после чтения объяснить, что именно ему предлагают и почему это подходит для его задачи? Если без повторного созвона это непонятно, дополните документ.
1. Зафиксируйте задачу клиента
Начните с того, что узнали на встрече или из заявки. Какой результат нужен заказчику, что уже есть и какие ограничения обсуждали? Несколько точных предложений помогают убедиться, что вы поняли друг друга.
Например: «Нужен сайт для оборудования с отдельными страницами моделей. Заявки должен получать отдел продаж. Характеристики и фотографии предоставляет заказчик». Это условный пример формулировки, которую можно проверить и согласовать.
Если данных мало, перечислите допущения. Не придумывайте за клиента бюджет, объём каталога или готовность материалов. Уточнение этих вещей может изменить стоимость и сроки.
2. Покажите состав работы и результат каждого этапа
Вместо общего пункта «разработка сайта» поясните, какие страницы и функции получите на выходе. Отдельно укажите работу с текстами, переносом данных и подключением аналитики, если они входят в предложение.
Удобно связать этап с результатом для согласования. После структуры клиент получает перечень страниц и блоков, после дизайна — макеты, после сборки — работающий сайт для проверки. Перечень зависит от вашей услуги; не добавляйте этапы только ради объёма документа.
Обозначьте границы. Если интеграция с CRM, фотосъёмка или наполнение большого каталога считаются отдельно, напишите об этом рядом с составом работ. Клиенту проще сравнивать предложения, когда видны одинаковые условия.
3. Объясните стоимость
Рядом с итоговой суммой укажите, к какому объёму она относится и какие расходы оплачиваются отдельно. Для продвижения это могут быть рекламный бюджет и работа специалиста. Для сайта — разработка и платежи за используемые сервисы.
Если цена предварительная, назовите причину и условие уточнения. Например, окончательный расчёт зависит от числа карточек товаров. Просто написать «от» и оставить остальное на потом недостаточно: человек не понимает возможный объём работ.
Варианты пакетов имеют смысл, когда отличаются задачей или составом. Не нужно искусственно делать три тарифа, если для клиента есть одно подходящее решение. Покажите его и отдельно перечислите дополнительные работы.
4. Добавьте подходящий пример
Выберите кейс, близкий по задаче. Заказчику каталога полезно увидеть структуру и работу с моделями, клиенту по рекламе — логику кампаний и учёт обращений. Объясните, какой опыт применим к его ситуации.
Укажите ограничения сравнения. У проектов могут различаться регион, бюджет и исходное состояние. Результат другого клиента нельзя переносить в новое предложение как обещание.
Скриншоты должны читаться с телефона, а цифры — сопровождаться периодом и пояснением. Как собрать такой материал, разобрал в статье об упаковке кейса компании. Примеры готовых работ есть в разделе кейсов.
5. Укажите сроки и участие заказчика
Напишите, с какого события начинается работа: после оплаты, получения материалов или согласования задания. Рядом обозначьте, кто передаёт доступы и кто принимает результат со стороны клиента.
Если срок зависит от согласования, объясните порядок. Это помогает избежать ситуации, когда исполнитель ждёт фотографии, а заказчик считает, что работа уже идёт. Не обещайте дату запуска до проверки зависимостей.
Проверьте документ перед отправкой
Откройте файл или ссылку на телефоне. Проверьте размер текста, контакты, доступность кейсов и соответствие названия компании клиенту. Уберите внутренние комментарии и условия от прошлого проекта.
Фирменный стиль помогает узнать компанию, поэтому используйте те же шрифты, цвета и тон, что на сайте. При этом состав работ и стоимость должны быть видны без поиска среди декоративных слайдов.
Закончите конкретным следующим действием: какие вопросы нужно согласовать и кому написать. Если предложение касается нескольких каналов, можно заранее обсудить задачу на странице комплексного продвижения и собрать состав работ под неё.